Missão Comercial, visitas técnicas e relacionamento estratégico com distribuidores impulsionam resultados da fabricante brasileira de dispositivos médicos
As ações voltadas à internacionalização da indústria brasileira de dispositivos médicos, promovidas pelo Brazilian Health Devices (BHD), projeto setorial da ABIMO em parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), seguem gerando excelentes resultados. A Hpbio, empresa nacional especializada no desenvolvimento e fabricação de produtos para implantes e procedimentos neurocirúrgicos, é um exemplo claro de como fazer parte do grupo ajuda a impulsionar negócios no exterior.
Há pouco mais de sete meses, em outubro de 2024, o BHD promoveu uma missão comercial em Luanda, capital de Angola. Na ocasião, foram realizadas rodadas de negócios com distribuidores e importadores locais, visando aproximar fabricantes brasileiras de compradores interessados em adquirir produtos médico-hospitalares, odontológicos, laboratoriais e de reabilitação feitos no Brasil.
Na época, a Hpbio já investia no mercado africano e mantinha contato por e-mail com distribuidores angolanos. A missão presencial permitiu aprofundar essa relação. “Durante a ação do BHD, apresentamos nossos produtos e tivemos a oportunidade de conhecer melhor as particularidades do mercado local”, relata Flávia Carvalho, diretora de Negócios Internacionais da Hpbio.
Com o relacionamento em construção, um dos distribuidores de Angola desenvolvidos durante a Missão Comercial do BHD, já munido de materiais técnicos e amostras, passou a visitar neurocirurgiões angolanos para avaliar a recepção aos produtos e identificar demandas específicas. “O passo seguinte foi enviarmos algumas unidades para testes reais durante cirurgias”, conta Flávia. O “cartão de visita” da marca é a drenagem ventricular externa, mas o portfólio se destaca por tecnologias embarcadas, como cateteres de PIC e válvulas programáveis.
O vínculo se fortaleceu ainda mais em maio de 2025, durante a Feira Hospitalar, em São Paulo, quando o distribuidor angolano visitou o estande da Hpbio acompanhado de dois neurocirurgiões. A empresa os convidou para uma visita à fábrica, onde participaram de um treinamento técnico com Wilter Resende, especialista de Produto. “Essa visita mudou tudo, principalmente no nosso caso, com produtos tão delicados. Eles ficaram encantados com o nível de detalhe da nossa produção”, destaca a executiva.
Após o investimento no relacionamento, a Hpbio já fechou vendas significativas por meio desse distribuidor. O próximo passo é treinar a equipe de vendas local e acompanhar os feedbacks dos profissionais de saúde que utilizarão os produtos. “Também precisamos estar sempre disponíveis para tirar dúvidas, seja sobre os produtos ou sobre as técnicas cirúrgicas”, completa Flávia.
Acelerador de negócios
Flávia destaca que o apoio do BHD foi decisivo para o avanço da empresa fora do Brasil. Segundo ela, trata-se de um verdadeiro “acelerador de negócios”. “Sem o apoio do BHD, levaríamos muito mais tempo para conhecer mercados externos, e isso nos custaria muito mais”, afirma.
Por meio do BHD, empresas nacionais conseguem participar de missões internacionais, feiras reconhecidas globalmente e rodadas de negócios com custos reduzidos e suporte operacional da ABIMO. Essa estrutura facilita a entrada em novos mercados e reduz barreiras iniciais para exportação.
Flávia também reconhece a importância do Projeto Comprador, outra iniciativa do BHD voltada a promoção das exportações de dispositivos médicos. “O Projeto Comprador, realizado na feira Hospitalar, é o primeiro passo, o baby step. Estamos em um ambiente controlado, no nosso próprio país. Quando a empresa combina essa participação com um estande na feira, não tem erro”, avalia.
Ela lembra ainda que, em uma edição anterior do Projeto Comprador, conquistou o segundo maior cliente da empresa, responsável por ajudar a Hpbio a atingir um faturamento em que 35% da receita total já vem das exportações. “Esse tipo de apoio abre portas que sozinhos levaríamos anos para encontrar”, conclui.
Publicado em 02/06/2025
