Lições do Mercado Internacional: A Construção do Relacionamento e o Sucesso do Negócio

Algumas lições importantes irrompem diante do empresário quando ele decide que é hora de expandir os negócios para além das fronteiras do Brasil. Identificar os países mais propensos a consumir seu produto, estudar o ambiente regulatório e elaborar as estratégias para posicionar adequadamente o negócio são apenas algumas delas. Mas isso, claro, é o óbvio. E não é só para o óbvio que se deve voltar o olhar.

Antes de tudo, há outros aprendizados – tão importantes quanto – que devem nortear o que virá pela frente. E o primeiro deles é: na hora de enfrentar o mercado internacional, não importa quanto o caminho você já trilhou no campo profissional, nem o tamanho da experiência que cultivou até aquele momento. A dica sagrada, portanto, é não presumir que todo o conhecimento acumulado até então, ou que todas as ações estratégicas já implementadas ao longo da carreira, vão funcionar também em uma nova cultura. Nem sempre vão.

Ou melhor: não vão.

E é aí que vem a segunda – e talvez a mais importante e mais urgente – das lições: o relacionamento. Os negócios internacionais dependem do relacionamento para tudo. Sem ele, nada anda, nada funciona, nada acontece. É isso que precisa ser compreendido: sem relacionamento, nada vai prosperar.

Por isso, antes de se aventurar em um novo país levando intenções comerciais na bagagem, primeiro volte algumas casas. Dar esse passo para trás é importante para desaprender o que você já aprendeu sobre networking. É isso: desaprender. Porque todas as regras e artimanhas que você usa para fazer relacionamento, conquistar prospectos e vender o seu produto devem – e precisam – ficar no Brasil. Na mala, em vez de um passo a passo, é mais importante levar um lembrete: você está indo para outro país, com outra cultura, outros costumes, outras maneiras de fazer networking, outras formas de negociar e fechar negócio. Independente de onde seja, nada do que lhe é familiar estará à sua espera lá. Nenhum outro povo do planeta é como o brasileiro.

Esse recuo, então, é necessário por isso. Não é você quem vai forçar o networking da maneira como acha que deve ser. Antes de tudo isso, bem antes, é preciso reconhecer que as barreiras interculturais e os próprios autopreconceitos e autoquestionamentos devem ficar para trás. Você é quem tem que se adaptar a eles. Não eles a você.

Há muitos anos desenvolvo negócios com o Oriente Médio e confesso que gosto muito de trabalhar com esta região. Nunca enfrentei problemas por ser mulher para iniciar e levar negociações adiante. No entanto, em uma ocasião específica em 2007, fui até o Oriente Médio representando um cliente que pretendia ingressar nos países daquele eixo. O Oriente Médio, como sabemos, tem um uma parte da população com regras muito conservadoras em relação a sua cultura. Então, logo de cara, fui alertada por um dos meus parceiros locais: Este contato não fala com mulheres.

Então, todo o processo de negociação aconteceu assim: me mantive o tempo todo posicionada atrás do meu parceiro comercial local. Ele é quem se dirigia ao cliente que eu pretendia negociar. Eu só escutava. Ele falava em inglês e, obviamente, eu entendia tudo o que eles conversavam, mas esperava, calmamente, o meu parceiro se virar para mim e repetir tudo o que ele dizia. Eu respondia ao meu parceiro, olhando somente para ele e, então, o aguardava se voltar novamente para o cliente e repetir o que eu havia dito. Foi uma situação incomum dentro das minhas experiências.

Em qualquer outra situação minimamente parecida no Brasil, eu acharia essa conduta um absurdo. Mas naquele momento, naquele lugar, não considerei como falta de respeito a mim. Eu estava ali com a intenção de fechar negócio. Se eu quisesse questionar os métodos e as formas como eles tratam as mulheres em pleno século 21, poderia fazer isso depois, em outro lugar e em outro momento. Ali, naquela hora, eu queria negociar. Então, cabia a mim respeitar a cultura local.

De tudo isso, é importante entender o seguinte: o cliente que está ali na nossa frente, interessado no nosso produto, será a vitrine da empresa lá fora. Então, precisa ser do jeito que ele sabe fazer, do jeito que ele conhece. É isso que nos interessa. É isso que deve falar mais alto que o orgulho. E que qualquer indignação.

Diferenças culturais não são exclusivas somente entre Brasil e Oriente Médio. O latino, por exemplo, tem um perfil mais sensível e gosta de conversar antes de falar de negócios. Já o norte-americano tem uma forma de negociação mais direta. Até as situações mais básicas precisam ser bem controladas. Desde um aperto de mão a uma vestimenta e postura adequadas.

Tudo isso, todas essas artimanhas, a gente vai identificando e aprendendo aos poucos. O dia a dia ensina. Não é nem a lição mais importante quando esse processo de internacionalização tem início. Porque a lição mais importante é ainda anterior a essa e serve de base para qualquer perfil comercial, de qualquer parte no planeta. A lição mais importante no mercado internacional é o respeito. E relacionamento sem respeito não existe. Em nenhuma parte do mundo.

Por Cristina Wolowski-CEO da Links Comex

Veja também