Brasileiros e árabes: tem espaço para a exportação crescer?

Em julho de 2020, um jornalista da Revista IstoÉ Dinheiro questionava-se sobre o quanto ainda daria para ampliar a parceria comercial entre o Brasil e os 22 países árabes que formam a chamada Liga Árabe. O mundo estava mergulhado na pandemia de Covid-19 havia poucos meses e, naquele momento, muitos países já sofriam sob os impactos econômicos da pandemia. As fronteiras estavam fechadas e o comércio exterior estava sendo duramente atingido. Ainda assim, era uma boa pergunta a ser feita.

Ele se dirigiu ao entrevistado, o então presidente da Câmara de Comércio Árabe-Brasileira, Rubens Hannun, que respondeu: “eu diria que essa relação ainda está longe de alcançar todo o seu potencial”.

Está mesmo.

Entre brasileiros e árabes há espaço, há mercado e há um potencial imenso esperando para ser descoberto.

Por muito tempo, a economia dos países árabes foi dependente do petróleo. Não por acaso: mais de 60% das reservas mundiais estão situadas lá. Hoje, porém, o foco econômico não é mais esse. Projetos e políticas governamentais conseguiram diversificar a economia, fazendo com que a região se tornasse aberta a outros mercados, sejam eles oriundos de países desenvolvidos ou de países emergentes.

Essa mudança nos rumos fica visível nos números. Em 2020, mesmo com a pandemia, só a exportação de produtos brasileiros para países árabes cresceu 21% em relação ao ano anterior. A saúde está entre os principais responsáveis por empurrar essa métrica para o alto: o setor médico teve quase 47% de aumento; o de odontologia 20% e, o de laboratório, incríveis 230%. E a tendência é ainda melhor no pós-pandemia.

Mas, para isso, precisamos alinhar melhor essa aproximação. Os brasileiros costumam ter uma visão estereotipada – e um tanto deturpada – dos árabes. São poucos os que estão dispostos a espiar o que se esconde por trás dela. E os que conseguem, encontram uma das melhores e mais rentáveis parcerias comerciais do mundo.

Há quem diga que os árabes são o melhor mercado para se fazer negócio no mundo. Eles são fáceis de conversar, criam laços de confiança, são bons negociadores, entendem a qualidade do produto e se tornam parceiros de verdade quando o negócio se concretiza. E mais: eles gostam dos brasileiros. Apreciam os nossos produtos e os veem como sendo de alta qualidade aliado a um preço acessível. Na busca por um lugar ao sol, o brasileiro já sai com um passo à frente. O problema é que nem todo mundo está disposto a dar o próximo. Não sabem o que perdem.

Existe um provérbio árabe que diz: se você não negociar de forma rentável, não irá negociar por muito tempo. Árabes são assim: se for para fechar negócio, que seja para durar. Para eles, fazer parceria comercial não envolve só o negócio em si. Junto com o negócio, eles também selam uma relação duradoura de amizade. É como se dissessem: eu confio em você. E, para um árabe, essa é uma declaração e tanto. Afinal, a confiança é o pilar mais sólido que existe. Eles não fazem nada sem ela.

Quando o árabe confia, ele consulta você para tudo. É amigável. Presenteia. Gosta de dar e receber amor e atua sempre para fazer o relacionamento prosperar. E fecha negócios que se prolongam no tempo. Os árabes prezam mais as relações que firmam com as pessoas do que com o negócio propriamente dito. Mas há um porém.

O timing do árabe é diferente do nosso.

Fechar negócio com eles pode ser um sufoco. Pode demorar mais que o normal. Mas, quando acontece, nasce junto uma parceria de longo prazo – a profissional e a pessoal. Árabes são do tipo clientes fiéis: gostam de relações duradouras e de fazer dar certo. Tudo, afinal, começa na confiança.

E para conquistá-la, o que funciona é o mesmo em qualquer outro lugar do planeta: entender os pormenores das diferenças culturais – e respeitá-las. A cultura é um dos pontos mais importantes em uma negociação internacional. Qualquer um de nós, quando negocia, transporta consigo o perfil cultural que carregamos das nossas origens. Isso interfere na maneira como trabalhamos e nos portamos e, por isso, precisa estar em jogo na hora de negociar. Não é diferente com os árabes.

Mas há outro ingrediente que também interfere: a presença. Árabes gostam de se fazer presentes. Preferem contatos telefônicos ou uma reunião em vídeo no lugar de um e-mail. Apreciam a negociação cara a cara. Querem olhar para você, apertar a sua mão e decifrar o que você esconde no olhar. A presença é fundamental para estabelecer laços de confiança com um árabe.

Por isso, as feiras de comércio exterior têm tanta importância e tanto poder. Elas geram conexão. Geram também o fortalecimento das marcas, a visibilidade aos olhos de quem circula por lá. Ela aproxima pessoas que ainda não se conhecem e firmam negócios que ainda não existem. A presença em feiras internacionais é essencial para a criação de um mindset internacional.

Porque há muito mais do que só estandes e pessoas por lá. Por trás de uns poucos negociadores árabes, por exemplo, há 22 países da Liga Árabe. Que representam 420 milhões de pessoas. Há um mercado grande e próspero por lá. Eu diria que a relação entre brasileiros e árabes ainda está longe de alcançar todo o seu potencial.

Por Cristina Wolowski, CEO da Links Comex

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